Pacing & Leading a skuteczna komunikacja

Pacing & Leading a skuteczna komunikacja

Pacing i leading – znacie te pojęcia? Czy wiecie co oznaczają?

Pacing i leading – są to podstawowe pojęcia używane przez wszystkich specjalistów z zakresu umiejętności NLP (programowanie neurolingwistyczne). Oznaczają dopasowanie i prowadzenie, a wiążą się
z metodami dobrej komunikacji.

Brak komunikacji lub wadliwe porozumiewanie się doprowadzi niechybnie do sporu, powstawania murów i barier społecznych, tworzenia się stereotypów i niesprawiedliwych ocen.

Natomiast umiejętność skutecznej komunikacji jest lekarstwem na walkę z niemal każdym konfliktem. Jeżeli potrafimy dobrze się komunikować, to mamy większe szanse na osiągnięcie porozumienia i rozwiązanie problemu. Ale czym tak właściwie jest dobra komunikacja? Jest to taki rodzaj wymiany myśli, kiedy u drugiej osoby wywołujemy pożądane reakcje i sprawia, że jesteśmy zrozumiani. Ileż razy zdarzyło się Wam usłyszeć: chyba Cię nie rozumiem, co masz na myśli? Dlaczego tak zrobiłeś/aś, przecież nie o to prosiłam! Znacie to? To owoc złej komunikacji, źle wyartykułowaliście swoje myśli i chęci.

Technik skutecznego przekazu informacji jest bardzo dużo. Niektóre są powszechnie uznawane za efektywne, a inne niekoniecznie. Przybliżę Wam jednak metodę, która nie należy do najprostszych, jednak ja uważam ją za bardzo pomocną i użyteczną w różnych obszarach życia. Zawsze dokładnie ją omawiam na prowadzonych przeze mnie warsztatach
z technik negocjacji.

Pacing – dopasowanie step by step

 

Czym jest empatia? To pojęcie często używane, niestety jego znaczenie w języku potocznym bywa zniekształcane. Jeżeli dana osoba jest empatyczna, to znaczy, że rozumie emocje innych, potrafi poznać, poczuć ich stan emocjonalny. Nie znaczy to jednak, że tak samo odczuwa, czy współczuje, ponieważ jest to zupełnie coś innego. Natomiast, jeżeli odkryję, że mój rozmówca jest w danym momencie zły i rozproszony, to da mi to jasny sygnał, że muszę bardzo uważać na słowa i strać się skupić jego uwagę na omawianym problemie. Może będę zmuszony inaczej pokierować rozmowę, aby nie wzmagać w nim negatywnych emocji. A czym są emocje? Dlaczego są takie ważne? Motare z łaciny oznacza „poruszyć”, a przedrostek e- „w kierunku”, innymi słowy są to bodźce kierujące do działania, jeżeli poznamy je u innych osób będzie nam łatwiej sprawić, by kierowali oni myśli
w pożądanym przez nas kierunku.

Ludzie lubią ludzi podobnych do siebie bardziej niż innych, to atawizm. Na czym polega więc dopasowanie w negocjacjach? To nic innego jak umiejętne naśladowanie, aby stać się podobnym do naszego partnera w rozmowie. Uwaga, słowo podobnym nie oznacza identycznym – zadaniem osoby korzystającej z tej metody nie jest bezrozumne kopiowanie gestów i słów, a dopasowanie się, to znaczy przyjęcie takich środków przekazu, aby nasz rozmówca nie skupiał się na naszym zachowaniu, a na tym co mówimy.

Dopasowanie się przebiega na kilku płaszczyznach: werbalnej, gdzie skupiamy się na języku i mowie. Należy przeanalizować słownictwo partnera, ustalić z kim mamy do czynienia. Jeżeli rozmawiamy z profesorem filozofii, to nie musimy nadmiernie wysilać się
w wypowiedziach, dbać przesadnie o styl, używać wydumanych zwrotów, których znaczenia nie jesteśmy nawet pewni. Wystarczy, że postaramy się, aby wypowiadane przez nas myśli były spójne, ograniczymy kolokwializmy i wyeliminujemy wulgaryzmy. Podobne wskazówki będą obowiązywać w trakcie prowadzenia szkoleń i wykładów. Trener/nauczyciel akademicki ma wyrażać się w sposób zrozumiały – tego oczekują słuchacze.

Ton i szybkość wypowiedzi ma także ogromne znaczenie. W rozmowie z kolegą czy koleżanką w kawiarni, którzy mówią dynamicznie, my powinniśmy przyspieszyć, aby zniwelować różnice i drażnić rozmówcy niezgraniem.

Co ułatwia dopasowanie się do słuchacza w obszarze werbalnym? Z pewnością pomogą tutaj techniki aktywnego słuchania, takie jak: parafrazowanie wypowiedzi, dopytywanie, powtarzanie, otwartość i skupienie się na rozmówcy, a nie myślenie o tzw. niebieskich migdałach.

Na poziomie niewerbalnym dopasowanie się jest równie trudne. Osoby, które świadomie zaczynają stosować tę metodę bardzo często przerysowują swoich słuchaczy, przez co nieraz wypadają komicznie – dlatego uprzedzałem, że ta technika jest trudna i należy ją ćwiczyć. Naśladowanie na płaszczyźnie niewerbalnej powinno rozpocząć się od oddechu. Starajmy się dostosować swoje tempo oddechu do rozmówcy.

Następnym elementem są gesty. Ich kopiowanie nie wchodzi w grę. Powinno się natomiast zwrócić uwagę, czy nasz partner w rozmowie żywo gestykuluje, czy raczej stroni od machania rękami, czy jego mimika jest statyczna, czy też żywa.

Kolejnym elementem dopasowania jest ubiór. Pragnę podkreślić, że nie wszyscy mamy być identyczni. Jednak w pewnych sytuacjach, gdy bardzo zależy nam na efekcie, zwłaszcza w negocjacjach, należy się upodobnić także fizycznie do partnera. Ten element nie zawsze ma zastosowanie – jeżeli wykładowca przyjdzie ubrany w jeansy i t-shirt, jak duża część studentów, to efekt będzie odwrotny od zamierzonego. Straci on na autorytecie,
a studenci skupią się na jego wyglądzie zamiast na przekazywanej wiedzy. Natomiast kiedy staramy się o pracę, to dobrą metodą jest ustalenie odpowiednio wcześnieJ, jaki w danej organizacji panuje dress code.

 

Leading, czyli prowadzenie

Ja nazwę to rewizytą, czyli zaproszeniem do swojego świata myśli i emocji.
W momencie, kiedy nasi partnerzy w rozmowie, podczas negocjacji skupią się na tym, co mówimy, a dopasowani do nich nie będziemy ich już rozpraszać i wywoływać reakcji obronnych, będzie nam łatwiej wpływać na nich przekazem werbalnym, w sposób merytoryczny.

Uwaga! Wpływanie na ludzi, to nie manipulacja. Ta druga, w mojej ocenie, ma na celu zmuszenie  ludzi do podejmowania decyzji pod wpływem błędnych wyobrażeń, braku informacji lub wbrew sobie.

 

Jak ćwiczyć pacing i leading?

 

Jak każdą umiejętność tak i tę należy ćwiczyć. Na początku polecam obserwowanie ludzi, z daleka, jak się zachowują, jak się wysławiają. Ćwiczenie tych umiejętności jest
w mojej ocenie trudne, łatwo narazić się na śmieszność, jednak gdy się przełamiemy
i dopasowanie zacznie nam wychodzić naturalnie, to ludzie zaczną nas lubić, przestaną tworzyć wewnętrzne bariery wobec nas i jest duża szansa, że posłuchają, co mamy do powiedzenia. To będzie Wasz sukces!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

[forminator_form id="116"]